——记中国南车株机公司创先争优党员先锋肖志明

全球轨道交通市场起稳复苏，方兴未艾的市场商机吸引着众多跨国公司聚焦的目光。近两年，在土耳其、新加坡、马来西亚、印度等市场，中国南车株洲电力机车有限公司这家中国企业频频中标，市场表现抢眼，令人刮目相看。

如果将中国南车株机公司比作航母，那么该公司海外商务团队就是这艘航母的冲锋舰队，号称“一哥”的肖志明是这支舰队的领军者之一。在创先争优活动中，肖志明带领团队充分发挥党员先锋模范作用，彰显出旗帜的力量。

记者专程采访了肖志明，从他们的远征经历透晰出中国南车株机公司海外经营迅速崛起的真正内涵。

走近肖志明，熟悉了解后就会发现，他沉稳宁静的外表就像是广阔的土地，而激荡在底下的暗流涌动的激情张力，则真正构成了他性格的标签。不墨守成规、不常规行事、不轻易言败是标签的组成元素。

志存高远 征战群雄

    一年前的一次欧洲商务宴会让肖志明和他的团队们意识到，在海外卖产品，不仅需要品质和品牌，更需要品味，而海外商务团队则是这种品味的直接推动者。

    何谓“品味”？“品味就是在满足产品基本功能的同时，赋予更高的附加值，形成产品独特的属性。”肖志明解释说。

有见及此，在土耳其伊兹密尔轻轨项目投标中南车株机公司一举胜出。

位于爱琴海边的伊兹密尔市是欧洲文化古都和著名旅游城市。为了满足城市客流量猛增的需求，伊兹密尔市决定在原有１００公里轻轨线路的基础上建设新的２号线，同时斥资3.5亿元购置一批高端轻轨车辆。

    对于这样诱人的市场，来自欧洲、西班牙、韩国等多家实力雄厚的跨国公司纷纷虎视眈眈。是什么让中国南车株机公司在百舸争流的国际竞争中脱颖而出？肖志明说，一是志存高远、坚韧不拔、锲而不舍的企业精神；二是清晰的产品战略定位。

    从2009年3月接到邀标书，肖志明带领商务团队全力以赴，抱定放手一搏、誓不罢休的坚定信念。“最关键是取得业主对我们的信任，相比跨国公司株机公司没有成型的轻轨原型车，这是我们的短板。”为此，肖志明和他的团队连续一个月锲而不舍反复与业主接洽联系，“三顾茅庐”登门拜访，邀请业主到公司实地参观考察，全面推介公司整体实力，增进双方信任了解。精诚所致，金石为开，看到株机公司拥有的国际领先研制平台、欧洲标准技术创新体系、一流员工队伍，土耳其业主重新认识了株机公司这家中国企业，更看到了株机公司是真想干事、能干成大事的公司。

“每进驻一个新型市场，我们都要做足前期功课，每一步都要经过深思熟虑的分析判断，每走一步都需严谨细致。”肖志明说，海外市场形势复杂，商务人员必须认真备课，熟知不同国家、地区的法律法规和商务礼节，比如土耳其属伊斯兰教国家，在项目招标中他们对投标的伊斯兰教国家和非伊斯兰教国家有着不同的资格认证规定。有时为了弄清楚某个认证程序，需要不厌其烦与业主反复电话沟通。别看这些小环节，如果沟通不充分，或者理解出现偏差，就会造成投标中的漏洞，在评标中将处于不利位置。

在产品技术方案评选中，中国南车株机公司实施“产品品味战略”。土耳其沿用欧洲技术标准，对轨道列车整车的安全性、舒适度、节能环保等有严格的要求，历来被世界各大铁路运输装备企业视为苛刻的市场。南车株机公司量身定制的“绿色环保系统解决方案”，采用了更适合线路转弯半径小的铰接式转向架，坚固耐用的全焊接铝合金车体，功能先进齐全的乘客信息系统、自动报站、电子地图、媒体播放系统、视频监控系统等，在技术方案评选中赢得了多项“品味加分”。

    2009年10月，中国南车株机公司作为中国首家进入欧洲市场的轨道交通装备整车企业，成功获得土耳其伊兹密尔3.5亿元轻轨列车订单。

坚韧不拔 势在必得

    “如果没有把‘不可能’变成‘可能’的勇气，没有‘敢上九天揽月’的无畏精神，就不可能拿到马来西亚城际动车项目。”

    马来西亚城际动车项目是迄今为止中国机车车辆企业最大的单笔整车出口订单。车辆将用于吉隆坡最繁忙的南北城际线运营，马来西亚交通部计划投资近40亿元用于城际动车组采购，实现吉隆坡城际动车发车间隔时间从目前的30分钟缩短至7.5分钟，极大改变吉隆坡交通拥堵的状况。孰不知，这个项目，株机公司商务团队守望了10年，业务人员更换了几批人，肖志明和他的团队成为该项目的终结者。

    迫于日益严重的运输压力，马国交通部要求该批订单车辆在2年后全部交付，这是国际采购中史无前例的交货速度。此时参与竞标的欧洲公司表示：交货期不能谈。株机公司商务团队则集中了项目、技术人员共同参与谈判，评估交付周期问题。按照株机公司产业规模和员工工作效率，吃得苦、霸得蛮的株机人能做到2年后全部交付，同时承诺：我们的服务将贯穿产品全寿命周期，服务链延伸至售后保养、维修、配件更换等。

    “市场竞争好比一场龟兔赛跑的博弈赛，在这个过程中我们既要乌龟精神，不浮躁、耐力强，又要有兔子精神，敏捷快速、耳朵长信息灵。”肖志明说。

    2009年年底，中国南车株机公司邀请到马来西亚业主来到湖南株洲，这是一次具有关键意义的访问。海外商务团队联合各相关部门做好了一切迎接大考的准备。肖志明带领商务团队每天从早忙到深夜三四点。经过3天的实地考察，业主对株机公司的实力有了全面了解，并充分认识到株机公司是一个充满朝气、富有实力和战斗力的现代化企业，从而为下一步的项目跟进做足了功课。

    2010年 3月上旬，马来西亚投标方案进入最后一轮评选，要求在2天内提交标书，意味着整个文件准备只有1天时间。肖志明带领许波、谭艺、张旭光，争分夺秒与时间赛跑。标书不仅内容需要校对以准确无误，而且编排、装帧要精美，这是重要的第一印象。工作从早上一直持续到晚上8点，正马不停蹄埋头苦干时突然停电了。此时气氛空前紧张，大家心急如焚，紧张得手心直冒汗。肖志明带领团队果断拆下四台办公室电脑、打印机、装订机等设备直奔有电的商务宾馆。工作一直持续到零晨4点，400多页、一尺厚的商务、技术标书全部准备完毕。

   没有时间休息，眼睛熬得血红的他们立即坐飞机前往马来西亚呈交标书，相比其他竞标者递交的100多页投标文件，株机公司商务人员严谨务实的工作作风得到客户肯定。从马国交通部回酒店的汽车上，商务人员疲惫不堪地睡着了，车子一直开到终点。

    面对韩国、欧洲及国内的竞争对手，肖志明带领的商务团队基本没有任何喘息，每时每刻都要绷紧神经，尽最大努力获悉对手动态，了解对手信息，以便第一时间找到击败对手的办法。从国内各级政府部门到集团公司，从国外使领馆到业主，只要能有利于项目进展的环节，商务团队都会反复斟酌考虑并及时作出预案。那段最繁忙紧张的时间，光是电话交流，肖志明每天都要用掉两台满格电池的手机。

    功夫不负有心人，2010年5月19日晚，肖志明接到一个重要的电话通知——马国交通部向株机公司正式签发中标通知书。消息传开，大家沸腾了，从投标到中标，紧绷了太久的神筋终于可以放松了。中标那个夜晚，铁骨铮铮、泪流满面的商务人员喝醉了。

     锲而不舍 守得云开

    “一个地方去多了就会有感情，这份感情将化作坚定的信念。”

    2009年冬天，海外市场营销中心组织户外活动。穿越在崇山峻岭中，肖志明一言不发，默默前行。因为刚刚在印度电力机车项目投标中失利，花费一年多心血的项目跟踪眼看付诸东流。但肖志明不愿轻易言败，在第二天户外出行时，他带领团队决定去爬最陡峭的那座山，队友们将手杖横握，互相牵引着走，形成紧紧相连的共同体。很快，3小时的山路，他们只花了2个小时就爬到山顶。观云总在最高峰，一览众山小的豪迈激情再次点燃他们的创业斗志。

    2010年春天，印度新德里地铁车辆招标，肖志明带领商务团队再次来到这里。

    “竞争对手主要是国内轨道交通装备制造企业，我们只有一个想法就是把这个项目拿到。” 肖志明说，在整个前期谈判过程中我们始终持着不卑不亢的态度，因为我们是所有竞标者中实力最强的，我们提供的技术方案也是最优的。几轮比选下来，株机公司以难以超越的领先优势拿到该项目。

    但后期的商务谈判却充满艰辛，远没有想象中的轻松。为了争取到最有利的执行条款，商务谈判持续了近2个月时间。每一项条款方案商务人员都要进行详细比选和斟酌，在充分满足客户需求的基础上，还要兼顾公司利益最大化，尽可能增加项目收益、降低风险，取得双赢的效果。那段日子，肖志明和团队成员像开足马力的发动机24小时连轴运转，每天谈判持续到深夜1、2点。中饭和晚饭都是快餐，会议室变成了快餐厅，方便面成了最美味的宵夜。

    2010年6月，中国南车株机公司成功签订印度新德里15辆地铁车辆项目订单。

    回忆起那段日子，商务团队成员感慨颇多：

    精神的富有让我们面对困难时举重若轻，越是艰险阻越能唤起旺盛的斗志。——肖志明

    激情下的热爱，才能更加奋力勇为、忘我投入。——许波

    永不言弃，就能将希望之火再次点燃。——谭艺

    为理想而奋斗是最快乐的事情。——张旭光

    肖志明及其团队将岗位工作当做创先争优活动践诺的主战场，勇做海外战场的主攻手。正因为有着这样高素质的团队，这样忘我工作的党员模范先锋，中国南车株机公司海外市场才有今天的丰硕战果。

    海外经营13年间，中国南车株机公司获邀参加六大洲、20多个国家各类项目投标，已获新加坡、土耳其、印度、马来西亚、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、中东等国家和地区项目订单，合同金额累计超过80亿元。据了解，“十二五”后期，南车株机公司的海外市场年均订单将占总销售收入四分之一左右，根据乘数效应，将拉动湖南数百亿元以上的相关产业发展。

    中国南车株机公司，已逐渐成为世界轨道交通交通装备市场一面猎猎作响的中国旗帜，一个闪光夺目的民族品牌。